Qualsiasi strategia di marketing che si rispetti è guidata da un funnel di marketing.
Si tratta di un modello che aiuta le aziende a raggiungere i loro obiettivi di vendita in modo più efficace e misurabile.
Ma cosa significa esattamente marketing funnel e come funziona questo processo?
Che cos’è un Funnel di Marketing?
Un funnel di marketing, o digital marketing funnel, è un modello strategico che descrive il percorso che i potenziali clienti (o lead) compiono dal momento in cui scoprono un brand fino all’acquisto finale, e oltre.
Il concetto di funnel marketing risale al 1898, quando Elias St. Elmo Lewis introdusse il modello AIDA (Attenzione, Interesse, Desiderio, Azione), considerato uno dei primi esempi di funnel.
Questo modello, ancora oggi utilizzato nel marketing, ha subito evoluzioni nel tempo, fino a diventare quello che oggi descrive le fasi che un consumatore attraversa prima di effettuare un acquisto, fino alla conversione vera e propria.
L’obiettivo principale di un funnel di marketing è massimizzare il ritorno sull’investimento (ROI), trasformando il maggior numero possibile di visitatori in clienti paganti e riducendo i costi di acquisizione.
È facile confondere il funnel di marketing con il concetto di customer journey.
Tuttavia, quest’ultimo mappa il percorso del cliente dal suo punto di vista e considera tale percorso come un ciclo continuo, con un focus maggiore sulle esperienze post-acquisto e sulla fidelizzazione.
In definitiva, il funnel è oggi uno strumento fondamentale per pianificare e ottimizzare le strategie di digital marketing.
Dal contatto alla vendita
Un funnel di marketing (o funnel di vendita) è comunemente rappresentato come un imbuto (in inglese, appunto, “funnel”): ampio nella parte superiore e più stretto verso il fondo.
Questa forma rende visivamente chiara l’idea del percorso che i potenziali clienti compiono.
Dal primo contatto con il brand fino alla conversione finale in clienti paganti e, idealmente, fidelizzati.
All’inizio del processo, nella parte più larga dell’imbuto, si trovano molte persone, che non conoscono ancora il tuo brand o non sono consapevoli di avere un bisogno da soddisfare.
Solo una parte di questi utenti passerà alle fasi successive, fino a diventare clienti effettivi. È del tutto normale, infatti, che il numero di utenti si riduca progressivamente lungo il funnel.
Le fasi di un Funnel di Marketing
Nel digital marketing funnel, questo percorso si divide in cinque fasi principali:
- Consapevolezza (Awareness): in questa fase iniziale, l’obiettivo è far conoscere il brand al pubblico. Si utilizzano strategie come SEO, advertising online o articoli di blog per attirare l’attenzione dei potenziali clienti.
- Considerazione (Consideration): una volta che il pubblico è consapevole del brand, si forniscono informazioni più dettagliate su prodotti o servizi, attraverso testimonianze, case study e contenuti educativi, per aiutare i potenziali clienti a valutare le opzioni disponibili.
- Conversione (Conversion): a questo punto, si incoraggia il potenziale cliente a compiere un’azione specifica, come effettuare un acquisto o iscriversi a una newsletter, utilizzando call-to-action efficaci e offerte mirate.
- Acquisto (Purchase): il potenziale cliente completa l’azione desiderata, diventando cliente. È importante garantire un’esperienza di acquisto intuitiva e soddisfacente per favorire la fidelizzazione.
- Fidelizzazione (Loyalty): dopo l’acquisto, si lavora per mantenere il cliente coinvolto, attraverso programmi di fidelizzazione, comunicazioni personalizzate e supporto post-vendita, incentivando ulteriori acquisti.
Oltre queste cinque fasi approfondite, ti sarà sicuramente capitato di sentire termini come TOFU, MOFU e BOFU. Infatti, il percorso del funnel di marketing viene spesso suddiviso in queste tre macro-fasi:
Top of the Funnel (TOFU)
In questa fase, il consumatore diventa consapevole dell’esistenza del tuo brand, servizio o prodotto grazie ad attività di awareness. Lo scopo, infatti, è far conoscere il brand e i suoi valori a chi ancora non lo conosce.
Middle of the Funnel (MOFU)
Ora, il pubblico inizia a mostrare un interesse più concreto. Inizia ad approfondire la sua conoscenza del brand, prodotto o servizio e a valutare una possibile conversione.
Nel MOFU si stabilisce un primo legame con il potenziale cliente attraverso contenuti informativi.
Bottom of the Funnel (BOFU)
In questa fase il lead è pronto ad acquistare. Il compito del brand è convincere il potenziale cliente che la propria offerta è la scelta migliore (non solo per il prezzo, ma anche per i benefici e le caratteristiche).
In che modo? Con offerte dedicate e contenuti di vendita mirati.
Un marketing funnel ben costruito guida l’utente passo dopo passo, convertendo l’interesse iniziale in fiducia e poi in azione concreta, come un acquisto, una prenotazione o una richiesta di contatto.
La metafora dell’imbuto lo spiega molto bene: nella parte più ampia si trovano tanti potenziali clienti che potrebbero essere appena entrati in contatto con il brand.
Man mano che si avanza verso la parte più stretta, il numero di utenti diminuisce, poiché solo una parte di essi passerà attraverso le varie fasi del funnel, fino a diventare clienti paganti.
Come costruire un funnel di vendita efficace
Creare un funnel di marketing digitale efficace richiede pianificazione strategica. Ecco i passaggi fondamentali per costruire un funnel di successo:
1. Identifica il tuo pubblico target con il marketing funnel
Prima di procedere con la realizzazione vera e propria del funnel di vendita, è essenziale identificare il tuo pubblico di riferimento, e dunque a chi ti rivolgi. Questo significa capire chi sono i tuoi potenziali clienti, quali sono le loro esigenze, i loro problemi e cosa li motiva a prendere decisioni di acquisto. Per farlo, ti sarà molto utile creare delle buyer personas dettagliate, ovvero profili immaginari di tuoi potenziali clienti.
2. Crea una Landing Page coinvolgente
Molto spesso, il funnel inizia con una landing page ben ottimizzata. Questa pagina costituisce il primo punto di contatto tra il brand e i lead: utilizza un design accattivante, call to action (CTA) chiare e messaggi persuasivi per catturare l’attenzione e convincere i visitatori a lasciare i loro dati di contatto.
3. Utilizza un Lead Magnet per acquisire contatti
Per ottenere informazioni di contatto (come l’indirizzo e-mail o il numero di cellulare), è necessario offrire qualcosa di valore, come un eBook, un white paper, una guida gratuita o uno sconto esclusivo. In questo modo, incentivi i visitatori a lasciare le informazioni personali e puoi così costruire una lista di contatti qualificati.
4. Nutri l’interesse con contenuti personalizzati
Una volta acquisiti i contatti, devi coltivare e mantenere il loro interesse verso il tuo brand. Ogni fase del funnel richiede contenuti specifici. L’obiettivo è costruire fiducia e posizionare il tuo brand nella mente dei potenziali clienti mentre si avvicinano alla decisione di acquisto.
5. Concludi la vendita
Quando i lead sono pronti a prendere una decisione, devi utilizzare tecniche come offerte a tempo limitato, prove gratuite, demo personalizzate o codici sconto per incentivare la conversione.
6. Monitora le performance del funnel
Infine, monitora costantemente le metriche chiave del funnel, come il tasso di conversione, il costo per lead o il costo per acquisizione (CPA). Identifica cosa funziona e cosa no e ottimizzare di conseguenza.
Un funnel di marketing ben progettato aiuta a massimizzare le conversioni e ridurre i costi di acquisizione. Costruire un funnel di vendita che funzioni significa strutturare un percorso chiaro che guida i potenziali clienti dall’interesse iniziale fino alla fidelizzazione.
Una web agency come Tready (cos’è? Ne abbiamo parlato qui) ti potrà aiutare a definire un funnel di marketing efficace per la tua azienda.
