Il mio sito non converte
Un sito non converte quando le persone arrivano e se ne vanno senza chiedere un preventivo, ordinare o telefonare. Per capire perché il sito non converte guardiamo i sette punti in cui si perde una conversione, dalla promessa poco chiara al modulo faticoso. Questa guida è per chi ha già visite e vuole più richieste dalle stesse pagine.
Che cosa vuol dire, esattamente, che un sito non converte
«Non converte» è una frase che nasconde tre situazioni molto diverse, e ognuna si risolve in un modo. Prima di toccare qualsiasi cosa serve sapere quale delle tre è la tua: il rimedio giusto per una è quello sbagliato per le altre.
Conversione principale
L’azione che vale: una richiesta di preventivo, un ordine, una prenotazione, una telefonata. È l’unica che va messa sul foglio quando si parla di risultati.
Conversione secondaria
Il download di un documento, l’iscrizione alla newsletter, il salvataggio di un prodotto. Non porta fatturato subito ma tiene in vita il contatto: serve a chi non è ancora pronto.
Micro-segnali
Scroll fino in fondo, clic sul prezzo, apertura delle FAQ, video guardato. Non sono conversioni: sono indizi su dove si ferma l’attenzione, e servono per capire dove intervenire.
Cosa non è una conversione
Le visite, il tempo sulla pagina, le impression. Sono numeri che salgono anche quando non succede niente di utile, e per questo si prestano a raccontare storie che non reggono.
I sette punti in cui si perde una conversione
In ordine di frequenza, non di gravità. Quasi sempre il problema è nei primi tre, ed è lì che conviene guardare prima di rifare qualsiasi cosa.
| Dove si perde | Come lo riconosci sui dati | Cosa si cambia |
|---|---|---|
| La promessa non è chiara | Frequenza di rimbalzo alta e permanenza bassissima: la persona apre e torna indietro. | Titolo che dice cosa fai e per chi, non uno slogan |
| Il pubblico è sbagliato | Traffico da ricerche informative o da campagne troppo larghe; nessuna pagina commerciale fra le più viste. | Parole chiave e pubblico, non la pagina |
| Manca la prova | Scroll lungo ma nessun clic: leggono tutto e non si fidano. | Clienti citati, numeri verificabili, recensioni |
| Manca il prezzo | Molte visite alla pagina servizi e pochissime ai contatti. | Un ordine di grandezza, anche indicativo |
| L’azione non si vede | Clic sul pulsante quasi a zero rispetto agli scroll completi. | Una sola azione chiara, ripetuta lungo la pagina |
| La pagina è lenta o rotta su telefono | Conversione da mobile molto più bassa che da computer. | Peso delle immagini, layout, dimensione dei tocchi |
| L’ultimo passo è faticoso | Chi inizia il modulo o il carrello non lo finisce. | Meno campi, meno passaggi, nessuna sorpresa |
L’ordine in cui una pagina deve rispondere
Chi arriva ha in testa sempre le stesse domande, e le fa in quest’ordine. Una pagina converte quando risponde nella stessa sequenza: se salta un passaggio, la persona esce prima di arrivare al pulsante.
- 01
Sono nel posto giusto?
Il titolo deve ripetere le parole che la persona ha cercato. «Soluzioni innovative per il tuo business» non risponde: «Cabine elettriche prefabbricate omologate» sì. La risposta sta nelle prime due righe o non arriva.
- 02
Fa esattamente quello che mi serve?
Subito sotto: cosa comprende, cosa non comprende, per chi è. Dire a chi non è rivolto fa perdere qualche visita e guadagnare richieste giuste.
- 03
Posso fidarmi?
Nomi di clienti, numeri che si possono controllare, recensioni con il nome di chi le ha scritte, certificazioni. Una pagina senza prove è una promessa senza garante.
- 04
Quanto costa?
La domanda che tutti hanno e quasi nessuno trova. Non serve un listino al centesimo: un intervallo, o un «da quanto», evita che la persona vada a cercarlo dal concorrente che lo scrive.
- 05
E se qualcosa va storto?
Tempi, garanzie, assistenza, cosa succede dopo la firma. È il punto in cui si sciolgono le ultime obiezioni, e quasi sempre è il blocco più trascurato della pagina.
- 06
Cosa devo fare adesso?
Una sola azione, ripetuta due o tre volte lungo la pagina, con scritto cosa succede dopo. Tre pulsanti diversi vicini fra loro dividono l’attenzione e riducono i clic su tutti e tre.
I dubbi che restano in testa e fanno chiudere la pagina
Chi non converte non se ne va perché non è interessato: se ne va perché ha un dubbio che la pagina non ha sciolto. Sono quasi sempre questi sei.
«Costa troppo per me»
Senza un riferimento di prezzo la persona immagina il peggio e se ne va. Con un intervallo dichiarato resta chi rientra nel budget: meno richieste, ma vere.
«Non so se fanno il mio caso»
Una pagina che parla a tutti non parla a nessuno. Esempi per settore, per dimensione o per tipo di progetto risolvono il dubbio in una riga.
«Non so chi sono»
Nessun nome, nessuna faccia, nessun indirizzo. Nel B2B italiano la sede fisica e i nomi delle persone valgono più di qualsiasi slogan.
«Non ho tempo adesso»
Legittimo, e per questo serve un’alternativa leggera: scaricare un documento, salvare la pagina, prenotare trenta minuti la settimana dopo.
«Non voglio essere assillato»
Il timore di finire in una lista. Dire cosa succede dopo l’invio — chi risponde, entro quanto, per fare cosa — lo disinnesca.
«Devo chiedere a qualcuno»
Nel B2B chi visita spesso non decide da solo. Una pagina stampabile o un documento da inoltrare gli dà qualcosa da portare in riunione.
Il divario fra telefono e computer
Su quasi tutti i siti che analizziamo la maggior parte delle visite arriva da telefono e la maggior parte delle conversioni da computer. Un divario c’è sempre ed è fisiologico — da telefono si guarda, da computer si decide — ma quando diventa grande sta segnalando un problema tecnico preciso.
| Cosa controllare | Segnale di allarme | Effetto |
|---|---|---|
| Tempo di caricamento | Oltre 3 secondi su rete mobile | Una parte delle persone esce prima di vedere la pagina |
| Peso delle immagini | Foto da diversi megabyte non ridimensionate | È la causa più comune di lentezza, e la più facile da togliere |
| Stabilità del layout | La pagina «salta» mentre carica | Si tocca il pulsante sbagliato e si perde fiducia |
| Dimensione dei tocchi | Pulsanti e link troppo piccoli o troppo vicini | Errori di tocco, moduli abbandonati |
| Moduli da telefono | Tastiera sbagliata, campi che si sovrappongono | È il punto dove si perdono più contatti da mobile |
| Finestre e avvisi | Banner cookie, chat e pop-up sovrapposti | Coprono il contenuto proprio nei primi secondi |
Come alziamo il tasso di conversione di un sito
Sei passaggi in quest’ordine. I primi due non cambiano una riga della pagina e sono quelli che evitano di spendere il budget sulla cosa sbagliata.
- 01
Mettere in piedi la misura
Evento di conversione su ogni modulo, su ogni clic al telefono e su ogni acquisto, separati per pagina e per dispositivo. Senza questo non si sa se un cambiamento ha funzionato, e ogni discussione successiva diventa una questione di gusti.
- 02
Guardare dove si fermano
Mappe di clic e di scroll, registrazioni di sessione, percorso fino all’uscita. Serve a vedere il punto esatto in cui la pagina perde la persona, invece di dedurlo.
- 03
Riscrivere la parte alta
Titolo, sottotitolo e prima azione devono chiarire servizio, destinatario e passo successivo. Valutiamo se intervenire qui confrontando messaggio, query di ingresso e comportamento osservabile, senza assegnare a questa sezione una quota fissa del risultato.
- 04
Aggiungere prove e prezzi
Clienti veri, numeri controllabili, recensioni firmate, un ordine di grandezza sul costo. È l’intervento che più spesso sblocca una pagina ferma da mesi.
- 05
Sgombrare l’ultimo passo
Meno campi nel modulo, meno passaggi nel carrello, nessun costo che compare alla fine. Qui si recuperano conversioni già guadagnate e perse per attrito.
- 06
Misurare e ripetere
Si confronta il periodo prima e dopo su un intervallo abbastanza lungo, si tiene quello che ha funzionato e si passa al punto successivo. L’ottimizzazione è un ciclo, non un intervento unico.
Che tasso di conversione è ragionevole aspettarsi
Ordini di grandezza, non garanzie: cambiano molto per settore, per valore medio e per qualità del traffico. Servono a capire se il tuo numero è un problema o è normale.
| Tipo di sito | Confronto utile | Nota |
|---|---|---|
| Sito di servizi B2B | Richieste valide per visite pertinenti | Segmenta servizi, canali e qualità dei contatti. |
| E-commerce | Ordini per sessioni comparabili | Considera margini, valore ordine e clienti nuovi o di ritorno. |
| Landing page da campagna | Conversioni per campagna e intento | Verifica coerenza tra annuncio, offerta e pagina prima di decidere una riscrittura. |
| Pagina contatti | Invii riusciti rispetto agli accessi | Controlla errori e abbandoni; il tasso da solo non isola un problema del modulo. |
| Divario mobile / desktop | Stessi canali, pagine e periodi | Verifica la resa sui dispositivi senza assumere una soglia diagnostica universale. |
| Abbandono del carrello | Passaggi e abbandoni del checkout | Controlla costi finali, errori, metodi di pagamento e intenzione di acquisto. |
Quando un test A/B serve e quando è tempo perso
Il test A/B è lo strumento più citato e il meno applicabile alla maggior parte dei siti italiani. Il motivo è aritmetico, non ideologico: per distinguere un miglioramento vero dal caso servono abbastanza conversioni in ciascuna delle due versioni, e su un sito B2B con dieci richieste al mese quel numero non arriva mai.
Quando ha senso
Centinaia di conversioni al mese sulla stessa pagina, una sola cosa cambiata alla volta, e la disponibilità ad aspettare settimane prima di leggere il risultato.
Quando non ha senso
Poche decine di conversioni al mese. In quel caso il test non dice nulla: qualsiasi differenza rientra nella normale oscillazione fra un mese e l’altro.
Cosa fare al posto suo
Cambiamenti evidenti su base logica — aggiungere il prezzo, aggiungere le prove, togliere campi — e confronto fra il periodo prima e dopo su almeno due mesi.
Il test che funziona sempre
Far usare il sito a cinque persone del tuo settore che non lo conoscono, guardandole in silenzio. In un pomeriggio emergono problemi che nessuno strumento segnala.
Sei mosse che di solito peggiorano le cose
Sono le reazioni più comuni davanti a un sito che non converte. Nessuna è assurda, tutte partono dal punto sbagliato.
Rifare tutto il sito
Mesi di lavoro e un investimento importante per scoprire che il problema era il pubblico sbagliato o le conversioni non tracciate. Prima si misura, poi si decide se rifarlo.
Cambiare il colore del pulsante
È l’esempio più citato e quello che sposta meno. Se la persona non ha capito cosa vendi e quanto costa, il pulsante può essere di qualsiasi colore.
Riempire la pagina di pop-up
Uno sconto che appare dopo tre secondi interrompe proprio chi stava leggendo. Recupera qualche indirizzo email e perde le richieste che valevano.
Aggiungere testo ovunque
Più testo non vuol dire più convincente. Una pagina che risponde nell’ordine giusto con metà delle parole converte di più di una che dice tutto in disordine.
Copiare il sito del concorrente
Non sai se il suo converte. Spesso si copia il difetto e si perde l’unica cosa che ti distingueva davvero.
Giudicare in due settimane
Le conversioni oscillano molto settimana per settimana. Servono almeno un paio di mesi prima di dire che un cambiamento ha funzionato o no.
Domande frequenti sul sito che non converte
Un sito non converte, pur avendo visite, quasi sempre per uno dei primi tre motivi su sette. La promessa non è chiara e la persona torna indietro. Il pubblico è sbagliato, perché arriva da ricerche informative. Oppure manca la prova e chi legge non si fida. Seguono prezzo assente, azione poco visibile, pagina lenta da telefono e modulo faticoso. Si distinguono confrontando ricerche di ingresso, pagine e dispositivi.
Se il tuo sito web non converte, comincia da due verifiche che non costano nulla. Controlla in Analytics che le conversioni siano tracciate, perché senza quel dato ogni scelta è un'opinione. Poi apri il sito dal telefono, con i dati mobili, e prova a mandare una richiesta come farebbe un cliente. Nella maggior parte dei casi il problema emerge fra queste due prove.
Il costo per sistemare un sito che non converte dipende da quante pagine sono coinvolte e dal punto di partenza. Il tracciamento e la revisione della parte alta delle pagine principali sono un intervento contenuto, da fare una volta. Un percorso continuativo, con riscritture e misura ricorrente, rientra nei servizi di marketing con gli intervalli della pagina prezzi. Il primo confronto sui tuoi dati e sulle pagine principali è gratuito.
Per capire se un sito che non converte sta migliorando servono di solito almeno un paio di mesi. Le conversioni oscillano molto da una settimana all'altra, quindi confrontiamo il periodo prima e dopo su un intervallo abbastanza lungo. Un errore tecnico, come un modulo che non invia, si verifica invece subito con un collaudo. Durata e criteri di valutazione li concordiamo caso per caso, senza promettere scadenze fisse.
Di norma un sito che non converte conviene sistemarlo. Fanno eccezione tre casi, cioè un sito lento oltre ogni rimedio, un sito inutilizzabile da telefono o una struttura che impedisce di aggiungere le pagine che servono. Negli altri si interviene su parte alta, prove, prezzi e modulo, con una spesa molto più bassa di un rifacimento. Poi si decide con i dati in mano.
Continua da qui
Quando il problema non è la singola pagina ma tutto il sistema di acquisizione.
Leggi la guida →La catena completa, dal traffico alla chiusura della trattativa.
Leggi la guida →Se il traffico non c’è proprio, il problema è a monte della conversione.
Leggi la guida →Come distinguere un calo stagionale da uno tecnico o da un aggiornamento di Google.
Leggi la guida →Come costruiamo i siti perché convertano, non solo perché siano belli.
Vedi il servizio →Il canale con cui si porta sulle pagine traffico che ha già l’intenzione di comprare.
Vedi il servizio →Il libro da cui viene questo modo di lavorare
Metodologie di advertising
Caples cambiava una parola nel titolo e raddoppiava le risposte. Prima di rifare un sito che non converte riscriviamo la promessa: è l’intervento che costa meno e sposta di più.
Tutta la libreria →Guardiamo insieme dove si ferma la tua pagina
Un primo confronto gratuito sui dati e sulle pagine principali. Primo riscontro entro 4 ore lavorative; quando sono necessari accessi o verifiche ulteriori, concordiamo tempi e perimetro dell’analisi prima di formulare diagnosi e preventivo.
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