Il mio sito non porta clienti
Un sito non porta clienti quando si rompe uno dei passaggi fra la visita e la vendita: le persone non arrivano, arrivano ma non chiedono, chiedono ma non sono clienti possibili, oppure nessuno chiude. Se il tuo sito web non vende, qui trovi come riconoscere il punto di rottura con quattro numeri e un foglio di calcolo.
Dove si rompe la catena fra visite e fatturato
«Il sito non porta clienti» non è una diagnosi: è il sintomo finale. Per capire dove intervenire bisogna sapere in quale dei quattro punti si perde, perché la cura è diversa in ognuno — e lavorare sul punto sbagliato è il modo più comune di spendere senza risultato.
1. Non arriva nessuno
Poche visite, e quelle poche sono di persone che cercavano altro. Qui il problema è a monte: visibilità. Serve lavorare su posizionamento e pubblicità, non sulle pagine.
2. Arrivano ma non chiedono
Le visite ci sono, i moduli restano vuoti. Il problema è la pagina: cosa promette, cosa dimostra, quanto è facile contattarti. È il caso più frequente e il più economico da risolvere.
3. Chiedono ma non sono clienti
Arrivano richieste fuori target, curiosi, persone con budget incompatibile. Non è un problema di quantità: il sito sta attirando le persone sbagliate.
4. Sono clienti ma nessuno chiude
Le richieste giuste arrivano e si perdono: risposte lente, preventivi che non partono, nessuno che richiama. Qui il sito ha fatto il suo lavoro, e il problema è a valle.
Riconoscere il punto di rottura
| Cosa vedi | Dove si rompe | Come lo verifichi | Su cosa si lavora |
|---|---|---|---|
| Poche visite | Visibilità | Search Console: poche impressioni, poche ricerche che ti mostrano | SEO, contenuti, pubblicità |
| Visite ma zero moduli | La pagina | Analytics: sessioni alte, eventi di contatto vicini a zero | Messaggio, prove, chiarezza dell’azione |
| Le persone escono subito | Aspettativa tradita | Clarity o Analytics: permanenza bassa sulle pagine di arrivo | Coerenza fra ricerca, annuncio e pagina |
| Richieste fuori target | Attrazione sbagliata | Leggi le ultime 20 richieste: che problema avevano? | Ricerche su cui ti posizioni, filtri nel modulo |
| Richieste buone, nessun ordine | Processo commerciale | Tempo medio di risposta e numero di preventivi inviati | Gestione dei contatti, non il sito |
| Carrelli abbandonati | Checkout | Analytics: passaggi persi fra carrello e pagamento | Spedizioni, pagamenti, costi mostrati troppo tardi |
«Ho traffico ma poche vendite»
È la frase che sentiamo più spesso, e nasconde tre situazioni diverse che richiedono interventi opposti. Distinguerle costa mezza giornata e fa risparmiare mesi.
Il traffico è tanto ma sbagliato. Ti posizioni su ricerche informative — «come si fa X», «cos’è Y» — frequentate da studenti, curiosi e concorrenti. Numeri alti, zero intenzione d’acquisto. Si riconosce in Search Console: le ricerche che portano visite non contengono parole come prezzo, preventivo, fornitore, acquisto, marca, modello. La cura non è più traffico: sono pagine costruite sulle ricerche commerciali.
Il traffico è giusto ma la pagina non convince. Le persone arrivano sulla pagina del prodotto o del servizio e se ne vanno. Quasi sempre mancano tre cose: un prezzo o un ordine di grandezza, una prova concreta (un cliente, un numero, un caso), e un’azione evidente. Un sito che non dice quanto costa fa scappare chi ha budget e attira chi cerca gratis.
Il traffico è giusto, la pagina convince, ma il contatto è difficile. Moduli con otto campi obbligatori, nessun numero di telefono visibile, il pulsante solo in fondo alla pagina. Si perde all’ultimo metro. È il problema più facile da risolvere e quello che nessuno guarda.
I quattro numeri da avere prima di decidere qualsiasi cosa
Senza questi quattro, ogni intervento è una scommessa. Si ricavano tutti da strumenti gratuiti e da un foglio di calcolo.
Visite alle pagine che vendono
Non il totale del sito: quante persone arrivano sulle pagine di prodotto o servizio. Il traffico del blog è un’altra cosa e va contato a parte.
Richieste ricevute
Moduli, chiamate dal sito, messaggi WhatsApp. Devono essere eventi tracciati, non una sensazione. Senza questo numero non esiste alcun tasso di conversione.
Richieste in target
Quante di quelle richieste erano clienti possibili. Si ottiene solo leggendole una per una: è mezz’ora di lavoro che cambia tutte le decisioni successive.
Clienti chiusi e valore medio
Quante richieste sono diventate ordini e quanto vale un ordine. Da qui si ricava quanto puoi permetterti di spendere per una richiesta.
Arrivano richieste, ma non sono clienti
È una situazione peggiore del silenzio, perché consuma tempo commerciale e fa sembrare che il marketing funzioni. Le cause sono quattro e si correggono tutte dal sito.
Ti posizioni sulle ricerche sbagliate
Se compari su «X fai da te» o «X gratis» attirerai persone che non compreranno mai. Il rimedio non è togliere quelle pagine ma smettere di considerarle fonti di clienti.
Non dici cosa non fai
Una pagina che promette tutto riceve richieste per tutto. Scrivere chiaramente i limiti — taglie minime, settori, zone, budget di partenza — riduce le richieste e alza la qualità.
Il modulo non filtra
Due campi in più — azienda, tipo di esigenza, ordine di grandezza del progetto — tolgono i contatti che non arriverebbero comunque a niente e danno al commerciale un contesto.
Non c’è nessun prezzo
Senza un ordine di grandezza chiunque chiede, e la selezione la fai tu al telefono, uno per uno. Pubblicare una forchetta è il filtro più efficace che esista.
Quando il problema non è il sito
Lo diciamo anche quando significa non vendere un progetto: in una parte dei casi il sito sta facendo il suo lavoro e il fatturato è fermo per altri motivi. Rifarlo non cambierebbe niente.
- 01
Nessuno richiama in tempo
Nel B2B chi risponde per primo vince gran parte delle volte. Se le richieste restano in una casella per due giorni, il problema non è quante ne arrivano.
- 02
Il prezzo è fuori mercato
Se ogni trattativa si chiude con «ci pensiamo», il marketing sta funzionando e la partita si gioca altrove. Nessuna pagina compensa un posizionamento di prezzo sbagliato.
- 03
Il prodotto non è pronto
Tempi di consegna lunghi, catalogo incompleto, assistenza lenta. Il sito amplifica quello che c’è: se il prodotto delude, più visibilità significa più delusi.
- 04
Il mercato si è mosso
Un concorrente nuovo, un cambio normativo, un settore che rallenta. Si vede confrontando il calo con l’andamento generale: se tutti perdono, non è il tuo sito.
Come si misura, in pratica
Cinque passaggi, due strumenti gratuiti e un foglio di calcolo. Alla fine sai dove si rompe la catena e quanto vale ripararla.
- 01
Tracciare le richieste come eventi
Ogni modulo, ogni clic sul telefono, ogni messaggio WhatsApp deve diventare un evento in Analytics. Finché non c’è questo, non esiste nessun numero da analizzare.
- 02
Separare le pagine che vendono
Traffico e richieste delle pagine di prodotto o servizio, contati a parte dal blog. Sono due macchine diverse con due obiettivi diversi.
- 03
Leggere le ultime venti richieste
Una per una. Quante in target, quante fuori, cosa chiedevano. È il passaggio che nessuno fa e quello che dice di più.
- 04
Misurare i tempi di risposta
Quanto passa fra richiesta e prima risposta, e quante richieste ricevono un preventivo. Se il problema è qui, si vede subito.
- 05
Calcolare il costo per cliente
Spesa totale di marketing diviso i clienti nuovi dal sito. Confrontato con il valore medio di un cliente, dice se conviene spingere o sistemare.
Quattro mosse che non risolvono
- 01
Comprare più traffico
Se la pagina converte allo 0,3%, raddoppiare le visite raddoppia il costo e lascia il problema dov’era. Prima si sistema la pagina, poi si compra traffico.
- 02
Rifare la grafica
Un sito più bello con lo stesso messaggio converte uguale. Quello che cambia i numeri è cosa prometti, cosa dimostri e quanto è facile contattarti.
- 03
Aprire un canale social in più
Se le pagine esistenti non convertono, aggiungere una fonte di traffico porta altre persone sulla stessa pagina che non funziona.
- 04
Decidere senza dati
«Secondo me il problema è il colore del pulsante». Può anche essere, ma senza eventi tracciati non lo saprai mai, e la modifica successiva sarà un’altra opinione.
Domande frequenti sul sito che non porta clienti
Un sito non porta clienti quando si rompe uno dei tre anelli fra visita e vendita: non arriva nessuno, arrivano ma non chiedono, oppure chiedono ma non sono clienti possibili. C’è anche un quarto caso: le richieste giuste arrivano e si perdono nella gestione commerciale. La cura è diversa in ogni caso, e intervenire sull’anello sbagliato è il modo più comune di spendere senza risultato.
Se il sito web non vende pur avendo traffico, le situazioni possibili sono tre. Il traffico arriva da ricerche informative, fatte da curiosi e non da compratori. Oppure il traffico è giusto ma alla pagina mancano un ordine di prezzo, una prova concreta e un'azione evidente. Oppure la pagina convince ma contattarti è difficile. Si distinguono in Search Console, guardando se le ricerche contengono parole come prezzo, preventivo o fornitore.
Sì, quando un sito web non porta clienti la causa può stare fuori dal sito. Succede se nessuno richiama in tempo, se il prezzo è fuori mercato, se il prodotto non è pronto o se il mercato si è mosso. Per capirlo guardiamo gli esiti delle richieste, cioè il tempo della prima risposta e i preventivi inviati. In quei casi rifare il sito non cambierebbe niente, e lo diciamo.
Capire perché il sito non porta clienti può non costare nulla. I quattro numeri e la lettura delle ultime venti richieste si fanno in azienda, e la nostra prima analisi è gratuita. Il costo dell'intervento dipende dall'anello rotto. Riscrivere le pagine che ricevono visite e sistemare moduli e tracciamenti costa molto meno di un rifacimento, che per un sito professionale va da 3.000 a 15.000 euro.
Per capire perché un sito non porta clienti basta spesso poco. Leggere le ultime venti richieste richiede mezz'ora, distinguere i casi di traffico senza vendite circa mezza giornata. Vedere un cambiamento è un'altra cosa e dipende dalla causa e dai dati disponibili. Teniamo separati il completamento dell'intervento e la verifica del risultato commerciale, e concordiamo prima tempi di lavoro e criteri di osservazione.
Problemi collegati
Quando conviene farsi aiutare
I quattro numeri e la lettura delle ultime venti richieste si fanno internamente, e in diversi casi bastano a capire tutto. Se scopri che il problema è il tempo di risposta, hai risolto senza spendere niente in marketing.
Ha senso chiamarci quando i numeri non ci sono e vanno costruiti, quando il punto di rottura non è evidente, o quando è evidente ma serve capacità di intervento: riscrivere le pagine che vendono, rifare l’architettura delle richieste, collegare il sito al gestionale.
Il libro da cui viene questo modo di lavorare
Positioning
Un sito che porta visite ma non soldi quasi sempre occupa una posizione sbagliata nella testa di chi compra. Questo è il libro che usiamo per rimetterla a fuoco.
Tutta la libreria →Scopriamo dove si rompe la catena
Un’analisi gratuita: quante visite arrivano sulle pagine che vendono, quante richieste generano, quante sono in target e dove si perdono. Con i numeri, non a sensazione.