Quante volte ti sarà capitato di ricevere una mail con oggetto “Ultimi posti disponibili per l’evento di questa domenica” oppure cercando un hotel su Booking.com avrai sicuramente letto la frase “Solo 2 camere rimaste sul nostro sito”.
Questi sono due esempi del principio di scarsità delle risorse applicata nel marketing. Ma perché funziona? Perché quando un prodotto o servizio è raro, limitato o sta per esaurire, lo desideriamo di più e il suo valore percepito aumenta. E agiamo più in fretta.
Questa reazione non è casuale, ma è il risultato di un preciso meccanismo psicologico, teorizzato dallo psicologo Robert Cialdini nel suo celebre libro Le armi della persuasione.
Il principio di scarsità è una delle leve più potenti per aumentare il valore percepito e le conversioni nel marketing. In questo articolo vedremo cos’è, perché funziona e come applicarlo in modo efficace.
Cos’è il principio di scarsità?
La scarsità delle risorse è una delle 6 leve di persuasione descritte dallo psicologo e professore Robert Cialdini (approfondisci altri 2 principi fondamentali nel marketing, quali Autorità e Riprova sociale).
Secondo questo principio, attribuiamo più valore a ciò che percepiamo come raro, limitato o difficile da ottenere. Quando una risorsa sembra scarsa, la desideriamo di più, e siamo anche più propensi ad agire subito per non perderla.
Torniamo all’esempio di Booking nominato nel paragrafo precedente. Supponiamo che tu debba prenotare un hotel per le tue vacanze estive. Durante la ricerca, hai individuato una struttura che ti piace e che potrebbe interessarti. Vuoi pensarci un attimo prima di prenotare, ma Booking ti avvisa che è rimasta una sola camera disponibile. E così, per paura di perdere l’occasione, prenoti subito.
Che cos’è il principio di scarsità nel marketing?
Nel marketing, la scarsità delle risorse – nota anche come scarcity marketing – è una tecnica persuasiva che sfrutta questo comportamento umano per aumentare l’interesse verso un prodotto o un servizio.
Se un prodotto è disponibile in quantità limitata o per un tempo ridotto, le persone tendono ad attribuirgli maggiore valore. E così, la domanda di quel prodotto aumenta e il suo valore cresce a dismisura.
Questa dinamica è strettamente legata alla FOMO, la Fear Of Missing Out: la paura di perdere un’opportunità spinge l’utente ad agire subito, senza prendersi troppo tempo per riflettere. È evidente, dunque, come nel marketing valga molto di più il valore percepito di un prodotto/servizio che la sua qualità.
È una strategia che brand e aziende possono usare per rendere la propria offerta più attraente e desiderabile. Senza accorgercene, esempi di questo tipo li incontriamo ogni giorno: al supermercato vedi un cartello “Offerta valida fino a esaurimento scorte” e acquisti anche se non ti serviva davvero; oppure su un sito e-commerce leggi “Altri 12 utenti stanno guardando questo articolo” e clicchi subito su “Aggiungi al carrello”.
E quando la scarsità incontra l’urgenza, il risultato è una leva di marketing tra le più efficaci in assoluto.
Perché unire scarsità e urgenza per aumentare le vendite
La scarsità può riguardare il tempo (“Solo per oggi!”), la quantità (“Ultimi 3 disponibili!”) o l’accesso (“Offerta riservata ai primi 50 iscritti”). In tutti i casi, la leva della scarsità serve a creare urgenza e a spingere il potenziale cliente a compiere un’azione immediata.
Infatti, nel contesto del marketing, la combinazione tra scarsità e urgenza rappresenta una delle tecniche persuasive più efficaci per guidare le decisioni di acquisto.
Se la scarsità fa leva sulla disponibilità limitata, l’urgenza agisce sul piano temporale, stimolando una sorta di senso di pressione verso il consumatore, grazie a formule come “Offerta valida solo oggi” oppure “Sconto disponibile per le prossime ore”.
Insieme, scarsità e urgenza, alimentano la FOMO e spingono l’utente a compiere un’azione immediata, riducendo il tempo dedicato alla riflessione e aumentando le probabilità di conversione.
Perché lo scarcity marketing ci spinge ad agire?
Lo scarcity marketing funziona perché fa leva su alcuni bias cognitivi profondamente radicati nella nostra mente. Quando ci troviamo di fronte a una risorsa limitata, sia essa un prodotto, un servizio o un’offerta temporanea, il nostro cervello interpreta automaticamente quella scarsità come un segnale di valore.
Il bias cognitivo della FOMO
Uno dei bias più noti che alimentano questo comportamento è proprio la FOMO (Fear of Missing Out), ovvero la paura di perdere un’opportunità.
Quando si attiva questo fenomeno psicologico, inconsciamente nasce il timore che, non agendo subito, si possa rinunciare a qualcosa di vantaggioso che altri stanno già ottenendo.
Il bias cognitivo di avversione alla perdita
Non solo, subentra anche un altro bias: la cosiddetta avversione alla perdita.
Secondo studi di economia comportamentale, preferiamo evitare di perdere qualcosa piuttosto che ottenere un guadagno equivalente. Cosa ti farebbe stare peggio: perdere 200€ al gioco d’azzardo oppure guadagnarne altrettanti? Secondo l’avversione alla perdita, la prima opzione. Percepiamo più intensamente una perdita piuttosto che un guadagno equivalente.
Come usare la scarsità delle risorse nel marketing
Sfruttare la leva di persuasione dello scarcity marketing, spingiamo gli utenti ad agire rapidamente, aumentando il tasso di conversione.
Ma come usare la scarsità nelle vendite online in modo efficace?
Ecco le tecniche principali, con esempi pratici.
Scarsità di tempo
Una delle modalità più comuni è legata al tempo limitato: offerte “valide solo per oggi”, promozioni del weekend o sconti con un countdown timer visibile su landing page ed email.
Queste formule stimolano urgenza, accelerando il processo decisionale dell’utente e riducendo i tempi di valutazione.
È ideale per campagne promozionali, vendite flash o lanci di prodotto.
Scarsità di quantità
Se un prodotto è disponibile solo in quantità limitata, viene automaticamente percepito come più esclusivo e desiderabile.
Questa tecnica è molto utilizzata su e-commerce, ma funziona bene anche in negozi fisici.
Scarsità di accesso
Offrire un accesso limitato a contenuti riservati, come webinar, risorse premium o codici sconto disponibili solo per iscritti alla newsletter, crea un senso di privilegio ed esclusività.
La disponibilità limitata di un prodotto o servizio accresce automaticamente la percezione del suo valore. Questo effetto psicologico rende la scarsità una tecnica di persuasione potente nelle strategie di marketing e comunicazione.
E combinata con l’urgenza,rispondono a un comportamento umano naturale, offrendo ai brand uno strumento efficace per stimolare conversioni e decisioni rapide.
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