Come e dove vendere prodotti online
Per vendere prodotti online hai più strade, dal negozio di proprietà ai marketplace, dai social all'area riservata B2B, e quasi tutti i progetti che funzionano ne combinano due o tre. Capire come vendere online parte da un conto, cioè il margine per ordine confrontato con il costo per acquisire un cliente. Qui trovi canali, costi e piattaforme a confronto.
Dove vendere online: le strade tra cui scegliere
Non sono alternative l’una all’altra: quasi tutti i progetti che funzionano ne usano due o tre insieme. Quello che cambia è da quale si parte, e dipende da cosa vendi, da quanto margine hai e da quanto puoi aspettare.
Il tuo negozio online
Un sito e-commerce tuo. Margine pieno, dati dei clienti tuoi, nessuna regola imposta da altri. In cambio devi portarci tu il traffico, ed è la parte che costa.
I grandi marketplace
Amazon, eBay, Subito. Il pubblico c’è già: si vende dal primo giorno. Si pagano commissioni su ogni ordine e il cliente resta loro, non tuo.
I marketplace di nicchia
Etsy per l’artigianato, portali verticali per ricambi, arredo o attrezzatura tecnica. Meno volume di Amazon, ma pubblico molto più centrato e concorrenza minore.
I social
Instagram e Facebook con il catalogo collegato, TikTok per alcuni settori. Funzionano per prodotti che si capiscono al volo e che si vedono bene in foto o in video.
La vendita B2B online
Un’area riservata con listino, sconti per cliente e riordini rapidi. Non è un negozio: è uno strumento che toglie ore di telefonate e mail all’ufficio commerciale.
I prodotti digitali
Corsi, licenze, modelli, documenti. Nessun magazzino e nessuna spedizione: il costo si sposta tutto sulla produzione del contenuto e sull’acquisizione del cliente.
Cosa cambia davvero fra un canale e l’altro
Le tre cose che contano quando si sceglie: quanto ci metti a vendere il primo pezzo, quanto ti resta in tasca e di chi è il cliente alla fine.
| Canale | Primo ordine | Cosa lascia per strada | Di chi è il cliente |
|---|---|---|---|
| Negozio online proprio | Settimane o mesi: il traffico va costruito | Solo commissioni di pagamento, intorno all’1,5–2,5% | Tuo: email, storico, riacquisto |
| Amazon | Giorni | Commissione di categoria, in genere fra l’8% e il 15%, più eventuale logistica | Di Amazon |
| eBay | Giorni | Commissione sull’ordine, in genere una cifra singola percentuale | Di eBay |
| Etsy e verticali | Settimane | Commissione sull’ordine più costi di inserzione | Della piattaforma |
| Social con catalogo | Giorni, ma servono contenuti | Nessuna commissione diretta, ma quasi sempre budget pubblicitario | Della piattaforma |
| Area riservata B2B | Mesi: va costruita e fatta adottare | Solo il costo dello sviluppo | Tuo, ed era già tuo |
Quanto costa davvero vendere online
Il costo di un e-commerce non è il preventivo del sito: è la somma di sei voci, di cui una sola è una spesa iniziale. Chi guarda solo la prima si trova il conto delle altre cinque dopo.
| Voce | Ordine di grandezza | Quando si paga |
|---|---|---|
| Realizzazione del negozio | 8.000–15.000 € e oltre per un e-commerce su misura | Una volta, all’avvio |
| Piattaforma e hosting | Da poche decine a diverse centinaia di euro al mese secondo la soluzione | Ogni mese |
| Commissioni di pagamento | Circa 1,5–2,5% più una quota fissa per transazione | Su ogni ordine |
| Commissioni del marketplace | In genere 8–15% su Amazon, secondo la categoria | Su ogni ordine, se lo usi |
| Spedizioni e resi | La voce più sottovalutata: il reso costa due volte il trasporto | Su ogni ordine |
| Acquisizione del cliente | Pubblicità e SEO: la voce che decide se il progetto sta in piedi | Ogni mese, per sempre |
Su cosa si costruisce un negozio online
Non esiste la piattaforma migliore in assoluto: esiste quella giusta per il numero di prodotti, per il tipo di vendita e per i sistemi che hai già in azienda. Queste sono le quattro con cui lavoriamo.
| Piattaforma | Per chi è | Il limite da conoscere |
|---|---|---|
| WooCommerce | Chi ha già un sito WordPress e un catalogo contenuto. Massima libertà sul contenuto e sulla SEO. | Su cataloghi molto grandi va seguito da vicino sul fronte prestazioni |
| Shopify e Shopify Plus | Chi vuole partire in fretta e vendere anche su marketplace e social. Poca manutenzione tecnica. | Canone mensile e personalizzazioni entro i confini della piattaforma |
| Magento / Adobe Commerce | Cataloghi ampi, più listini, più lingue, integrazione con gestionale e PIM. | Richiede un investimento e una struttura di sviluppo adeguati |
| Soluzione su misura | Quando il modello di vendita non rientra negli schemi: configuratori, preventivi automatici, logiche B2B particolari. | Costa di più e va pensata per essere mantenuta nel tempo |
Qualunque sia la scelta, il punto che decide il lavoro quotidiano è sempre lo stesso: il collegamento con il gestionale. Prezzi, giacenze e ordini che si allineano da soli tolgono ore di inserimento manuale ed evitano la vendita di un prodotto che non c’è. È la parte meno visibile di un progetto e-commerce e quella che fa la differenza dopo il primo mese.
Vendere prodotti digitali
Corsi, licenze software, modelli, documenti tecnici, abbonamenti. Non c’è magazzino, non c’è spedizione e il margine sul singolo pezzo è altissimo. In compenso tutto il peso si sposta su due cose: produrre qualcosa che valga davvero e farsi trovare da chi lo cerca.
Cosa serve tecnicamente
Consegna automatica dopo il pagamento, link protetti o area riservata, gestione delle licenze e degli abbonamenti. Su WooCommerce e Shopify si fa con estensioni collaudate, senza sviluppo su misura.
La fiducia è il vero ostacolo
Non si può toccare e non si può provare. Anteprime, indice dei contenuti, recensioni firmate e una politica di rimborso chiara sono quello che sblocca l’acquisto.
L’IVA sui digitali
Per le vendite a privati nell’Unione Europea si applicano regole specifiche sul luogo di imposizione e sul regime OSS. È materia da impostare con il commercialista prima del lancio, non dopo.
Il costo nascosto
Senza costo del venduto il rischio è spendere troppo in pubblicità. Anche qui il numero che conta è quanto costa acquisire un cliente rispetto a quanto vale nel tempo.
Come vendere online senza bruciare budget
Sei passaggi in quest’ordine. I primi due si fanno su un foglio di calcolo e costano solo tempo: sono quelli che evitano di scoprire dopo sei mesi che il conto non torna.
- 01
Fare il conto del margine
Prezzo di vendita meno costo del prodotto, commissioni, spedizione e quota di resi. Se il margine per ordine non copre il costo di acquisizione del cliente, nessuna piattaforma e nessuna campagna salveranno il progetto.
- 02
Guardare chi vende già quello che vendi
Su quali canali sono, a che prezzo, con quali foto e quali descrizioni. Dice in un pomeriggio dove c’è spazio e dove la battaglia è già persa in partenza.
- 03
Scegliere un canale e partire da quello
Aprire cinque canali insieme significa farne male cinque. Si parte dal più veloce a dare risposte — spesso un marketplace — e si aggiungono gli altri quando il primo cammina.
- 04
Preparare le schede prodotto sul serio
Titoli che contengono le parole con cui le persone cercano, foto su più angolazioni, misure e materiali, tempi di consegna. È il lavoro più noioso del progetto ed è quello che decide quanto si vende.
- 05
Collegare pagamenti, spedizioni e gestionale
Metodi di pagamento che le persone riconoscono, corriere con tracciatura, giacenze allineate. Un ordine che non si può evadere costa più di un ordine mai ricevuto.
- 06
Portare traffico e misurare per prodotto
Prima le ricerche di chi sa già cosa vuole, poi il resto. Con il monitoraggio degli acquisti attivo si vede quale prodotto e quale canale ripaga, e il budget si sposta lì.
Cosa serve in regola prima di aprire
Vendere online in Italia comporta alcuni adempimenti che conviene sistemare prima del lancio. Qui trovi le voci da mettere in lista: non sono consulenza fiscale o legale, e vanno verificate con il tuo commercialista e, dove serve, con un legale.
Partita IVA e codice attività
Vendere con continuità richiede partita IVA con il codice adatto al commercio elettronico, e la comunicazione al Comune tramite SCIA dove prevista.
Fatturazione elettronica
Gli obblighi di fatturazione e i corrispettivi telematici valgono anche per le vendite online. Va impostato il flusso fin dal primo ordine, non dopo.
Diritto di recesso
Per le vendite a privati la normativa europea sui contratti a distanza prevede un periodo di ripensamento e obblighi di informativa precisi. Le condizioni di vendita vanno scritte di conseguenza.
Garanzia legale
Sui beni venduti a consumatori la garanzia legale di conformità è dovuta per legge e non può essere esclusa dalle condizioni del venditore.
Privacy e cookie
Informativa, base giuridica per l’invio di email commerciali, banner dei cookie che permetta davvero di rifiutare. È anche la parte più controllata.
Vendite all’estero
Sopra certe soglie di vendite a privati in Unione Europea cambia il Paese in cui si versa l’IVA, con la possibilità di usare il regime OSS. Da impostare prima di spingere sull’estero.
I numeri da tenere d’occhio
Ordini di grandezza per capire se qualcosa non va. Cambiano molto per settore e per prezzo medio, ma servono come termine di paragone.
| Indicatore | Intervallo usuale | Come leggerlo |
|---|---|---|
| Visite che diventano ordine | 1–2,5% | Sotto l’1% con traffico in target guardare schede prodotto, spedizioni e carrello |
| Abbandono del carrello | 60–80% | Sopra l’85% quasi sempre sono costi di spedizione che compaiono alla fine o registrazione obbligatoria |
| Clienti che ricomprano | 20–40% entro un anno | È il numero che rende sostenibile la pubblicità: se è basso, ogni vendita va ricomprata |
| Costo per acquisire un cliente | Va confrontato con il margine, non con il prezzo | Deve stare sotto il margine del primo ordine, o al massimo sotto quello del primo anno |
| Quota di resi | Contenuta in molti settori, alta nell’abbigliamento | Va messa nel conto del margine fin dall’inizio |
| Peso del traffico organico | Cresce nei mesi, non nelle settimane | Finché è vicino a zero il progetto dipende interamente dal budget pubblicitario |
Sei errori che si pagano cari
Aprire tutto insieme
Negozio, Amazon, eBay, Instagram e TikTok dal primo giorno. Si finisce per gestirli tutti male e non si capisce quale funzionava.
Copiare le descrizioni del fornitore
Lo stesso testo è su altri cento siti. Google non ha motivo di preferire il tuo, e la scheda non risponde alle domande dei tuoi clienti.
Foto fatte con il telefono in magazzino
Online la foto è il prodotto. Uno scatto scuro su un bancone perde vendite che nessuna campagna recupera.
Nascondere le spese di spedizione
È la prima causa di carrelli abbandonati. Meglio dirle subito, o includerle nel prezzo sopra una certa soglia.
Obbligare a registrarsi
Chi compra per la prima volta non vuole creare un account. L’acquisto da ospite si recupera dopo, con l’email.
Vendere sottocosto per partire
Si attira chi compra solo al prezzo più basso e non torna. Il primo cliente costa comunque: tanto vale che sia quello giusto.
Domande frequenti su come vendere prodotti online
Vendere prodotti online con un negozio di proprietà costa da circa 8.000 euro in su per la realizzazione di un e-commerce su misura. È però l'unica spesa che si paga una volta. Ogni mese ci sono piattaforma e hosting, su ogni ordine le commissioni di pagamento, le spedizioni e i resi. La voce che decide se il progetto regge è il costo per acquisire i clienti.
Il tempo per i primi ordini quando inizi a vendere online dipende dal canale. Su un marketplace di solito bastano giorni, perché il pubblico c'è già. Su un negozio proprio con campagne attive servono le prime settimane. Se punti solo sulla ricerca organica vanno messi in conto dai quattro agli otto mesi prima di un flusso costante. Per questo quasi sempre si parte con pubblicità e SEO insieme.
Dove vendere online dipende da cosa ti serve prima. Il marketplace porta ordini in pochi giorni perché il pubblico c'è già, ma trattiene una commissione su ogni vendita e il cliente resta suo. Il negozio proprio chiede mesi per costruire traffico, però lascia margine pieno e i contatti di chi ha comprato. Molti partono dal marketplace per provare il prodotto e intanto costruiscono il negozio.
Per vendere online prodotti digitali servono consegna automatica dopo il pagamento, link protetti o area riservata e gestione di licenze e abbonamenti. Su WooCommerce e Shopify si fa con estensioni collaudate. La parte difficile è la fiducia, perché il prodotto non si può provare. Aiutano anteprime, indice dei contenuti, recensioni firmate e una politica di rimborso chiara. L'IVA va impostata con il commercialista prima del lancio.
Per vendere prodotti online in modo continuativo la partita IVA serve, con il codice attività adatto al commercio elettronico e gli adempimenti collegati, tra cui la comunicazione al Comune dove prevista. La vendita occasionale di oggetti propri segue regole diverse. Non è consulenza fiscale e il confine tra i due casi conta, quindi va verificato con il commercialista prima di iniziare.
Con un catalogo contenuto e un sito WordPress già attivo, WooCommerce è la strada più diretta. Per partire in fretta con poca manutenzione tecnica e vendere anche su marketplace e social conviene Shopify. Con cataloghi ampi, più listini e integrazione con il gestionale si va su Magento. Quando il modello di vendita non rientra negli schemi si sviluppa su misura. La domanda che orienta la scelta più di tutte le altre è sempre la stessa: come si parla con il gestionale.
Conviene se il margine regge la commissione, che in genere sta fra l'8% e il 15% secondo la categoria e va verificata sul tariffario aggiornato, e se il prodotto non è già venduto da decine di concorrenti a prezzo più basso. Amazon porta volume in fretta e toglie il problema del traffico. In cambio non ti lascia il cliente e ti espone a regole che non decidi tu: per questo va trattato come un canale, non come l'unico.
Ai clienti B2B si vende online con un'area riservata, non con un negozio aperto a tutti: listini personalizzati per cliente, sconti a scaglioni, riordino rapido dallo storico e documenti scaricabili. Spesso è il progetto con il ritorno più rapido, perché i clienti li hai già. Toglie ore di telefonate e mail all'ufficio commerciale e riduce gli errori di inserimento degli ordini.
Si parte dalla fine. Se vuoi cento ordini al mese e converti l'1,5%, ti servono circa 6.700 visite in target. Se il tuo prodotto ha un prezzo alto e converte lo 0,5%, ne servono tre volte tante. Questo conto, fatto prima, dice se il traffico necessario è raggiungibile con il budget che hai, ed è il motivo per cui certi progetti vanno ripensati prima di partire, non dopo.
Continua da qui
Quando le visite ci sono ma gli ordini no: i sette punti dove si perde la conversione.
Leggi la guida →Lo stesso problema visto sul lato richieste invece che sul lato ordini.
Leggi la guida →Come si fa trovare un catalogo di prodotti sulle ricerche che portano ordini.
Vedi il servizio →Il canale che porta i primi ordini mentre la ricerca organica cresce.
Vedi il servizio →Come si imposta la presenza sul marketplace più grande senza perderci margine.
Vedi il servizio →Come costruiamo negozi online che si collegano al gestionale e si mantengono nel tempo.
Vedi il servizio →Il libro da cui viene questo modo di lavorare
Creare modelli di business
Dove vendere è una decisione di modello, non di piattaforma. Il canvas di Osterwalder è il foglio su cui la mettiamo giù prima di scegliere il canale.
Tutta la libreria →Facciamo insieme il conto prima di partire
Mezz’ora al telefono, senza impegno. Guardiamo il tuo prodotto, il margine per ordine e chi vende già quello che vendi tu: alla fine sai da quale canale conviene partire, cosa serve e quanto costa. Rispondiamo entro 4 ore lavorative.
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